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如何做销售计划书

更新时间:2023-11-13 21:50:24 编辑:www.wenshu999.com

  

  销售计划书格式【1】

  1.封面

  策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。

  2.正文

  (1)策划目的

  要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。

  企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:

  ·企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

  ·企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。

  ·企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。

  ·企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。

  ·市场行情发生变化,原经销方案已不适

  应变化后的市场。

  ·企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。

  如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销&rdquo然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

  (2)分析当前的营销环境状况

  对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆&rdquo因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:

  a、当前市场状况及市场前景分析:

  ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

  ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

  ③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

  如

  台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的.分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

  ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

  ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

  ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

  ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

  b、对产品市场影响因素进行分析

  主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

  (3)市场机会与问题分析

  营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

  a、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

  ·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

  ;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

  ·产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

  ·产品价格定位不当。

  ·销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。

  ·促销方式不务,消费者不了解企业产品。

  ·服务质量太差,令消费者不满。

  ·售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

  b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

  (4)营销目标。?营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。

  (5)营销战略(具体行销方案)

  a、营销宗旨:

  一般企业可以注重这样几方面:

  ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

  ·以产品主要消费群体为产品的营销重点。

  ·建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。《1》《2》

  销售计划书范文【2】

  ××公司年度销售计划书

  第一章

  基本目标

  本公司××年度销售目标如下:

  一、销售额目标: (一)部门全体:××万美元以上; (二)每一员工/每月:××美元以上; (三)每一营业部人员/每月:××美元以上。

  二、利益目标(含税):××万美元以上。

  三、新产品的销售目标:××万美元以上。

  第二章

  基本方针

  本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

  二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

  三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。

  四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。

  五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。

  六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。

  七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

  八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。

  第三章

  业务机构计划

  一、内部机构

  (一)××服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。

  (二)于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

  (三)解散食品部门,其所属人员则转配到××营业处,致力于推广销售活动。

  (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。

  (五)在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。

  二、外部机构

  交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

  第四章

  零售商的促销计划

  一、新产品销售方式体制

  (一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

  (二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。

  (三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

  (四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

  (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

  二、新产品协作会的设立与活动

  (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会。

  (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:

  1.分发、寄送相关杂志;

  2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;

  3.安装各地区协作店的招牌;

  4.分发商标给市内各协作店;

  5.协作商店之间的销售竞争;

  6.分发广告宣传单;

  7.积极支援经销商;

  8.举行讲习会、研讨会;

  9.增设年轻人专柜;

  10.介绍新产品。

  (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。

  三、提高零售店店员的责任意识

  为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:

  (一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

  (二)人员的辅导

  1.负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

  2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导。

  第五章

  扩大顾客需求计划

  一、确实的广告计划

  (一)在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

  (二)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

  (三)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。

  二、活用购买调查卡

  (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。

  (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。

  第六章

  营业实绩的管理及统计

  一、顾客调查卡的管理体制

  利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

  (一)依据营业处、区域处别,统计××家商店的销售额;

  (二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额;

  (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

  二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

  第七章

  营业预算的确立及控制

  一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

  二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。

  三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

  四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及计划,并提交给本部门,修正后定案。