手机移动访问 m.wenshu999.com
热搜: 心得体会  合同  年终总结
当前位置:首页 > 稿件 > 主持词

销售演讲开场白台词

更新时间:2023-12-10 16:51:15 编辑:www.wenshu999.com

  是作为一个销售人员必须要掌握的技能,来看下面小编为大家整理的关于销售演讲稿开场白:

  销售演讲稿开场白【1】

  当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。

  顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。

  听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。

  因此,销售员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。

  销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话(如果是电话销售,您的开场白时间只有30秒钟,否则客户会走神和不耐烦)。

  客户往往会通过您在短短几十秒中的表现,来决定是否听您讲下去,所以大家要用好开场白技巧。

  传统销售开场白公式

  假设,您得到了客户应允而见面,开场白可以包括这几个部分:

  1.感谢对方提供见面机会。

  (快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)

  2.自我介绍。

  3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。

  (要关联客户利益)

  4.转向挖需求。

  (可关注"巧用提问挖需求")下面,用案例来说明:

  销售人员如约来到客户办公室,开场白:

  "张总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我!(感谢接见)

  哇!张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,

  您是一个做事干练的人!(PMP)这是我的名片,请多关照!(呈上名片,为介绍业务作铺垫)

  张总,我是安防监控方案供应商。

  我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。

  您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,

  花最少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。

  (介绍来访之目的。

  注意,在这个部分要关联客户利益)

  贵公司目前有没有安防设备?使用情况怎么样?(以背景问题结束,挖掘客户需求,使客户开口)

  开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。

  2,介绍来访可给客户提供的利益可能。

  实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发交流兴趣。

  电话销售开场白要更简炼

  如果客户需求不明确,给卖家的感觉是购买意愿不强,犹豫不决,"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".

  此类客户属于持"隐藏需求"者,如果此时就推销和报价,成功率不高。

  遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办?方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"(明确需求代表客户有改变的愿望),有愿望就好销售了。

  怎么转化呢?同样用提问的方式:1,问现状---了解客户的基本信息,产品知识,采购意愿等背景信息。

  2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。

  3,问后果---若不解决"难点问题"会有怎样的影响和后果。

  (暗示后果)

  4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。

  销售演讲稿开场白【2】

  一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。

  卖家:先生您好!有什么可以帮您的吗?顾客:我就来看看。

  卖家:先生您是想看相机吗?顾客说:嗯,看看再说。

  卖家:您买相机主要是自己用还是用于什么方面?(点评:假设成交,问购买初衷,获取需求信息。)

  顾客:也说不好,我刚刚有了小孩,我老婆想为我们的小孩拍特写,让我来看看。

  卖家:恭喜您当爸爸了哈,宝宝一定很可爱吧!(点评:PMP,拉近与顾客的距离。)

  卖家:那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?

  (点评:问现状,了解购买要求、意愿。)

  顾客:我老婆要给小孩拍特写,拍很近距离的那种。

  卖家:哦,那您原来有相机吗?一般用于什么呢?(点评:问现状,了解背景信息。

  )顾客:有的,主要是旅游的时候用一下。

  卖家:那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满意呢?

  (点评:问难点,让客户说出对现状---原有相机---的不满,发掘隐藏需求。)顾客:主要是没法近距离摄影,我现在这相机拍特写很模糊。

  我老婆不满意。

  卖家:卡片机拍特写,由于焦距和成像的原因,图片会模糊,不显效果。

  您原来有用过能近距离拍照的相机吗?

  (点评:卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的认识水平。)顾客:我原先用过,就是朋友的一个尼康单反机。

  卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?

  (点评:开放式提问,能收集背景和难点信息。)顾客:拍摄效果非常好,就是太沉了,太重!

  卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?现在宝宝只能生一个,

  在你们的精心呵护下,长得快,如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了!

  (点评:扩大顾客对朋友相机太重的不满,依据客户喜好,强化"轻便"相机意愿。)顾客:是啊。

  我老婆就是打算给宝宝建成长相册,这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。

  我老婆说,如果没有合适的相机,就请专业影楼来拍了,但我觉得那太贵了。

  卖家:请影楼来拍也是一个方法,但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本?依据经验,几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。

  况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。

  (点评:暗示顾客的替代方案成本太高,始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。)顾客:对对对。

  卖家:照这么说来,有一台轻便的又能近距离拍照的相机,对您很重要?

  (点评:此问句属于"效益问题",可强化买家需求,开发"明确需求".)顾客:对对对,我就不知道市场上哪种相机好。

  卖家:对您而言,那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机,对你为宝宝拍特写,还有出门使用的方便性都有好处的,对吗?(点评:为客户总结需求,属于"效益问题",效果同上。)顾客:是的,我想买这样的相机。

  你有什么好推荐吗?

  (点评:客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的,我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来,开发的方法就是巧用提问。)总结

  通过案例我们可以学习到,巧问难点问题,可以开发客户的隐藏需求,如果销售的产品价值不高,这时候开始介绍产品,销售有可能成功。

  但如果你销售的产品价值比较高,客户所要付出的改变成本(购买成本)高于客户认识到的改变紧迫性,

  你就学会问后果(暗示后果)。

  问难点和问后果,说的通俗点,就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困难严重化,

  使客户产生强烈的改变现状的愿望,愿意为改变现状付出(购买的)代价,那销售就容易成功了。

  开发客户需求的过程,是通过一系列提问技巧将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了,

  我越来越不满意-我必须寻找解决方案,我要立刻改变"的过程.请大家多关注客户需求,学习行业知识,勤练提问技巧,提高销售业绩

  教您解决价格异议,公式化可套用:

  客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?

  关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。

  另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,"我到其它地方买会更便宜".

  对于"我到其它地方买会更便宜"的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。

  强化价值,弱化价格

  具体怎么做呢?方法分两步:

  第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。

  比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。

  您可以说:"王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。

  仅仅40块,您将得到……".第二步,"强化价值"后,我们再来"弱化价格".

  "王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。

  "把差价除以使用寿命,给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

  以后大家可以拿这个套路去套。

  前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。

  最后再给大家讲一个经典的营销案例:

  美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,要180美元,同行的只要150美元。

  贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本比较贵。

  结果他们销售了很久,业绩并不好。

  他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。

  咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价。

  于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:

  第一,"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?"(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。

  2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)对方会说:"是呀,当然了。"

  第二,"那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?""是呀,是刹车。"

  第三。

  "您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年,7年?"(又是问题又是答案。)对方说,"最少用三年吧。"

  "好,我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。

  您看这多值得呢。

  而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。"

  结果销路大增。

  所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。

  销售演讲稿开场白【3】

  电话销售的开场白要更简炼,要体现开场的高效和高利益化。

  我做了五年半的电话销售工作,喜欢剖析销售流程"流水线",以提升销售效率。

  我发现,在开场白环节,如果能用30秒时间做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益,客户将饶有兴致地与您沟通。

  如果超过30秒,客户会认为您在"喋喋不休"而不耐烦,甚至挂断电话;经验还表明,电话销售进行到第4分钟时,

  客户会进入"走神期".所以,电话销售说辞设计要更精炼,销售人员要掌握更多的互动和挖需求技巧。

  我目前在做讲师工作,我发现当课堂进入到第10分钟时,学生会进入第一个"走神期",在此就需要做一个互动了。

  扯远了,咱总结一下开场白公式:

  问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户的价值+转向挖需求=开场白。

  开场白最难做到、恰是最需要做到的是---快速引发客户关注。

  客户最关心的永远是他自己的利益,比如减少成本,提高利润,提升效率等等(我们将之合称为利益)。

  就因为如此,我建议大家在开场白时要关联客户利益。

  关联客户利益的方法很多,比如说:

  "张总,您一定会非常喜欢我今天给您带来的东西,因为它将为您解决XX问题,也能为您减少XX成本!"

  "陈小姐,假如有一种方法可以为您提升20%的利润,而这个方法经过验证真正有效,您是否愿意花几分钟时间来了解一下?"

  第一,"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?"(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。

  2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)对方会说:"是呀,当然了。"

  第二,"那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?""是呀,是刹车。"

  第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年,7年?"(又是问题又是答案。)对方说,"最少用三年吧。""好,

  我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。

  您看这多值得呢。

  而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了"

  结果销路大增。

  所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。