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【1】
销售谈判“开场白”
销售谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢.他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声是赢,谈判要具备实力,更要具备技巧.需要敏锐的思维.
谈判的关键是: 开场白
开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.
开场白如何表达呢?
A 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:
1) 今天的天气很好
2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)
3) 某总你办公室装修真的好独特啊.我见过(一定是公众人物,是他所知道的人)都没有你办公室装修的漂亮......
4) 见到你比电话里谈更亲切啊,...
5) 闲谈公司的经营怎样?
通过这些放松的话题可以自然导如主题.
B 直接方式: 单刀直入
开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.(自己的心态是,我跟你谈是给你机会或面子的感觉).
我见客户谈判我80%应用单刀直入方法:
1)大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有钱吗?这是句费话
他要是回答钱不成问题,你说啥事吧?我就开始介绍产品的招商政策........但这种回答70%是没钱的老板.
他要是回答钱有点问题,你说啥事吧?我就开始帮他分析招商政策......重点谈招商政策的省钱部分.但这种回答60%是有钱的老板.能当场成交20%左右,后续跟踪可以达到40%成交.
2) 大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈(一定要说出他竞争对手的公司)
这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人.
【2】
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地块。
而B公司正想通过出卖这块地块获得资金，以将其经营范围扩展到国外。
于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均为全国著名的大公司)合资创办的，经济实力雄厚，近年在房地产开发领域业绩显著。
在你们市去年开发的**花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊!你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地块转让给我们，但我们没有轻易表态。
你们这块地对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。
前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。
时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何?”
“很高兴能与你们有合作的机会。
我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。
我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。
我们确实有出卖这块地的意思。
但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽;当然了，如果你们的条件比较合理，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
【3】
上述事典是谈判者通过简单的开场白，暗显实力的成功典范。
A公司代表的发言，简直就是A公司“实力宣言”。
“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看，而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地块转让给我们&rdquo更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱，他们表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了己方不可小视的实力。
“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流，介绍己方的实力，取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。
好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对手的信任，让其放心地与你一起谋求合作。
比如上文事典中A公司的代表，通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的，序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。
而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力，取得对方的信任，抢占谈判中的主动权。